Marketing: la función comercial de la empresa

Esquemas para el estudio de la función comercial de la empresa o marketing. La actividad comercial de las empresas ha cambiado mucho desde que en los años 50 del siglo XX se planteara su necesidad. Los enfoques de producto y de ventas, centrado en los criterios de la empresa han dado paso a una visión centrada en el cliente, que convierte el marketing en la búsqueda de las necesidades de los clientes y la forma de satisfacerlas.

Un plan de marketing comienza con el planteamiento estratégico: estudio del mercado (análisis externo), nuestras capacidades y ventajas competitivas (análisis externo) y el diseño de nuestra estrategia.
El marketing operativo supone la puesta en práctica de lo anterior. Se deciden las acciones concretas del marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación). Se especifican los recursos necesarios y los mecanismos de control de su eficacia.
El estudio de los mercados nos indica el grado de competencia y las posibilidades de expansión, así como los motivos de compra de los clientes. Otro elemento importante es conocer la demanda total del mercado y la cuota de las empresas que lo integran.
Para la investigación de los mercado debemos planificar bien nuestros objetivos, los recursos a utilizar y el tiempo disponible.
Entre los métodos podemos citar los sondeos y encuestas, la experimentación, la observación directa y técnicas cualitativas como la dinámica de grupo o la entrevista en profundidad.
La información obtenida debe ser correctamente tratada para poder interpretarla y tomar decisiones.
El estudio del proceso de decisión de compra nos permite replantear nuestras estrategias. Como consumidores reconocemos las necesidades, buscamos información, valoramos alternativas, tomamos decisiones y evaluamos nuestra satisfacción. Este mecanismo racional se ve condicionado por factores personales y socio-culturales que influyen en nuestro comportamiento.
La segmentación del mercado según criterios demográficos, geográficos, sociales, económicos, psicológicos… sirve a las empresas para decidir su posicionamiento y su estrategia de marketing (masivo, diferenciado o concentrado).
Tomados todos estos aspectos en consideración la empresa desarrolla su marketing mix